珍珠越大越治愈，但在直播间，3-4毫米的轻细珍珠也能灵通爽直神芒。

采珠东谈主从清早运行劳顿，看蚌的吐水活力度和闭合速率，判断水质及格与否。开螺、取珠、刮肉，大小形态不一的珍珠被清洗、过筛、质检。那些旯旮里，本不起眼的轻细珍珠被有心的东谈主发现，它们被遐想，打造，成为直播间最受接待的爆款。

直播电商时间，无需雄壮的资金，无需丰富的东谈主脉，只消有一部手机，任何一个普通东谈主齐能通过短视频、直播间连通宽阔的消耗市场。

“双11”的到来，让九行八业、线上线下的商家们更忙绿了。浙江诸暨的微胖主播，内蒙古赤峰专注免洗羊绒的“厂二代”，为了品性安全品味猫粮的雇主，还有为了一颗桃子跑遍宇宙的生果猎东谈主……齐只为在这一刻，为消耗者提供一年来最好的就业体验。

直播电商在给消耗者带来好商品的同期，也统一了每一个好的点子、好的就业体验和每一个但愿被寻找到的价值。

又是一年“双11”，这里有四个在直播时间对于寻找的故事。

长进

2022年“烧雇主”（@喜喵“烧雇主”）的自产猫粮品牌“喜喵”曾经竖立三年，却一直苦于找不到销路。传统的线下销售渠谈主如若商超铺货，或者卖给宠物用品店，但这些货架早已被国表里的大牌子占据，莫得初创品牌的空间。他试过在传统电商平台销售，也遭遇了通常的问题。

为了简略窘境，他一度免费给一些大的猫舍提供猫粮，让他们分发给猫主东谈主们，合计只消居品品性够硬，就会口授心授、打支长进。以至还暗里吃过猫粮。“这玩意儿看着像饼干，其实无盐无味，又硬又腥，东谈主吃起来确乎有点难以下咽。”但为了评释这是“东谈主食用法度的猫粮”，“烧雇主”硬着头皮往嘴里塞。一同创业的妃耦说，他那段时辰齐“魔怔”了，“走到哪儿吃到哪儿，跟一又友约聚吃饭，齐能从兜里掏出猫粮尝尝。”

烧雇主给猫咪挽回站送猫粮

然而，试验给了他冷凌弃的打击。好心的猫舍雇主申饬他，品性再好，如果不行让消耗者意志、记着你的品牌，他们是不会买单的。

赔钱赔了三年，在抖音上刷到直播间的时候，“烧雇主”灵光一闪：这不是向消耗者先容品牌的最近距离的方式吗？绕过经销商，绕过代理商，绕过超市货架和传统电商的推选机制，与潜在用户隔着一谈薄薄的屏幕就能再见。

此时除了谨守品性，他运行尝试直播。他思，光说居品太闷了，得豁达极少才行，于是运行对着镜头舞蹈，什么流行就跳什么，“一个社恐患者，硬生生被逼成了搞笑博主。”有一天他师法“臀部翘到不错顶一瓶汽水”的梗，扮演“臀部顶猫粮”，“喜喵”两个字伴跟着流传甚广的搞笑画面，终于插足“毛孩子家长”们的视线。

传统渠谈走欠亨的路，在直播间开辟出来，“喜喵”并非个例。子子孙孙卖大米的大乐（@大乐），亦然通过原产地直播，将往时重度依赖批发商的生果平直销往消耗者家中。而在此之前，他亦然通过一个给卖蔬菜的老爷爷买烧饼的短视频“出圈”，荟萃了第一波客户。

与或然“爆火”、再转机成直播间流量的“烧雇主”和大乐违反，小微（@小微带你看珍珠）合计，直播间便是我方的“主场”。

她8岁就运行在柜台里帮爸爸姆妈卖东西，给昆玉姐妹作念事赚零用钱；长大后加盟连锁餐饮店，五个月就冲到宇宙事迹第一，“是有那么点生意头脑在的。”但再强的生意头脑也不敌大环境的冲击，前几年小微的餐饮生意权臣下滑，她武断盘出了店铺，与“烧雇主”一样，运行尝试直播。

微胖女孩小微在直播间

率先是在一个大牌珍珠饰品的直播间作念助播。尽管只是站在旯旮里援救主播，莫得座位，镜头也很少，小微却坐窝感受到，我便捷是“天选直播东谈主”。她脾气轻柔，心理丰富，手脚多，提及话来“噼里啪啦一长串”，况兼说着说着就运行好听“上面”，“有点外交得力症”，最能协调不雅众的心理，将之转机成购买欲。于是，小微干脆下野创建了零丁的直播间，走上了更适合我方的“赛谈”。

新世界

与这些个东谈主赤手起家的故事比拟，东黎羊绒（@东黎羊绒）则展示了一艘雄壮的企业大船在直播时间的再行开赴。

内蒙古赤峰因为后天不良的纬度和自得条目，成为优质羊绒出产基地。上世纪70年代末，赤峰市外贸局竖立羊绒部门，时任外贸局副局长的程旭东牵头，正经采购牧民们网罗的无毛绒，出口到意大利的工场。

程旭东的犬子程晓虎是典型的“厂二代”

2000年国有企业改制，羊绒部改为股份有限公司，程旭东担任董事长。他给公司起名“东黎羊绒”，并添置了裁缝活水线，我方作念羊绒衫、领巾等制品。率先是给瑞士品牌作念代工，按照对方给的遐想图纸作念居品。自后运行我方遐想、出产，给西洋、日本以及国内的各个服装品牌作念贴牌。比及犬子程晓虎接办公司业务的时候，东黎曾经推出了我方的品牌，在内蒙古各大机场、上海的高端市集齐铺设了门店。

“父辈曾经把能开拓的齐开拓了，到了我这儿，还能作念什么？”这是一直困扰着程晓虎的问题，直到他战斗到直播电商。

程晓虎在与年青遐想师磋议

2021年，抖音启动“王牌工场”项目，打造“F2C”（Factory to Customer，工场直连消耗者）的观念，旨在匡助制造企业通过短视频和直播等方式竣事数字化转型。这让程晓虎看到了长进：腾贵的价钱一直将羊绒产业“圈禁”在高端消耗群体中，如果能裁减产业链，免去层层的分销次第，从泉源工场平直插足消耗者的衣柜，就能大幅阻挡价钱。于是，他带着东黎走上了直播电商的谈路，作念起了父辈齐不敢作念的梦：让羊绒“破圈”，成为“各人消耗品”。

然而，从市集到直播间的转移并不丝滑。程晓虎很快发现，屏幕的另一端不单是是令他欣慰的雄壮消耗市场，亦然他完全不了解的新世界。他需要在这个不一样的世界里，找到我方的定位。

程晓虎所老成的客户是40岁以上，具有一定的经济基础、对价钱不解锐，比拟技俩更着重面料、品性的东谈主群。而直播间的用户画像却赶巧违反：年青，追赶前卫潮水，选藏性价比。往时在裁缝品牌和线下门店卖得最好的技俩，在直播间却被平素吐槽“暮气”“遐想太庸俗”“神情不面子”。

尽管被狡赖的感受并不好，程晓虎却从中看到了亮光：往时的企业破耗大宗的时辰、财富、东谈主力去作念市场考查，未便是为了网罗用户需求、篡改居品吗？目前这些信息通过一滑排的弹幕，及时地展目前我方咫尺，恰是一个商东谈主心荡神驰的事情啊。知“错”就改，他花高薪遴聘了国内和外洋的新锐遐想师，专为抖音用户推出了一条年青潮水的居品线。

小微也面对着通常的问题：珍珠永恒以来齐被视为“贵妇专属”，更适合无边的场面，而非日常佩带，这让好多直播间的不雅众只停留在不雅望阶段。

为了“破圈”，她潜心研究国表里秀场、街拍、前卫博主的相片，向不雅众们展示，“白 T、高领衫齐是珍珠的完竣搭配”。

珍珠越大就越少见，小微却反治其身，将直径3-4毫米的小珍珠素链打形成“百搭爆款”，399元一件一场直播能卖出七八千条，“让好多年青东谈主戴上了东谈主生第一条珍珠项链。”

在市场探问的小微

在一众气质优雅、打扮讲究、谈话和气的珍珠主播中，吹法螺“咋咋呼呼又长相普通”的小微是个“异类”。率先，她曾经被报复我方面目的弹幕气到夜深悲泣，最崩溃的时候，直播前要在手机屏幕下贴一张A4纸，上面印着大大的三个字“不紧要”，给我方打气。“但我但是打不死的小微啊！”她很快住手自我报复，不再受这些声息的影响，“长得不漂亮就莫得饭吃吗？就不配追求好意思吗？我每天辛贫贫穷跑珠宝市场、卖珍珠，为各人创造好意思，给我方挣个好的糊口，这么的东谈主生不值得吗？” 她不断饱读舞我方，在直播中也愈加自信，逐渐地，弹幕中报复的声息越来越少，解救、赞扬的声息越来越多。

为了评释珍珠不是“好意思女专属”，小微永远宝石“无好意思颜无滤镜直播”。她发现，长着一张“普通脸”反而成了我方的上风，她会在直播间里“自黑”：“你们看我脸盘大、脖子粗，却莫得划走，证实这个珍珠是真面子，戴在我身上齐面子，你们戴着就更面子了。”

通关密码

“无好意思颜无滤镜直播”的另一个宗旨，是实在展示珍珠的舛错。小微很明晰，“我不错通过吆喝，让年青东谈主戴上第一条珍珠；但要思让他们买第二条、第三条，得找到‘通关密码’，那便是就业好消耗者。这批珠子品性奈何样、有莫得舛错、神情干不干净，我必须在直播间打法明晰，让你所见即所得。”

有一次，旗下一位主播在先容样品时，夸赞手中的珍珠圆润实足，小微急得一下播就冲上去品评她，把对方齐说哭了：“我们并吞款要卖几千上万条，如果不行保证每一条齐像样品一样圆，就不行‘空虚宣传’。哪怕实在的先容会耗费一些潜在客户，也不行冒险砸了我方的口碑。”

小微在严格挑选珍珠

除了直播间的良心宣传，抖音电商为珠宝文玩商家建设的QIC质检仓是另一重保险。接到订单后，商家将商品发往QIC仓库，在全程高清录像的监控下资格称重、质检、文凭打印和舍弃、打包发货等一系列进程，确保消耗者收到的货真定心的商品。

对生鲜品类，抖音电商统一商家推出“坏了包退”的就业保险，只消拍照评释收到的货中有坏果烂果或缺斤少两，商家就会按轨则赔付。

大乐更是在平台要求的基础上，升级了这项就业：凡是是小辈买给家里老东谈主的，哪怕不行提供相片，也一律按要求赔付，“咱不行耻辱不会用手机的老年东谈主。”

比拟后期赔付，更进犯的是从商品泉源就严控质料。为此，大乐每年花两三百万，派一个5东谈主的选品师团队“千里迢迢到处跑”，寻找优质的应季生果，以及一个20东谈主的采购、品控团队，每个季节分组去往不同的原产地，监督生果采摘和入库。

这25东谈主齐是“种了一辈子生果的东谈主”，惟有他们才有丰富的陶冶，知谈奈何把捏卖生鲜的最好时机。好多生果的采摘期惟有一周，摘早了还没熟，摘晚了还没运到客户手上就烂了。此外，自得变化、温度、降雨等也会影响果子的甜度和质料。

镜头前直播生果的大乐

大乐吃过莫得陶冶的亏。有一年他预订了四川一个耙耙柑产地的70万斤果子，到了采摘季才发现，那年因为雨水大，果皮和果肉分离，滋味和甜度也不睬思，根柢够不上收购法度。无奈之下只好取消订单，给农户一元一斤的抵偿，“我方判断罪责，莫得借口，详情要承担遭殃的。”

“烧雇主”全部走下来，亦然靠对品性的宝石。当初，他家中怀胎的母猫吃了空虚宣传的猫粮导致养分不良物化，他和妃耦很伤心，合计作念了多年宠物行业的我方更适合、也能作念的更好，是以才决定创办“喜喵”，作念定心猫粮。

他们运行钻研猫粮常识，还“突袭”考验了山东十几家猫粮加工场，看他们的出产线、卫生气象，最终按照“东谈主食用级别卫生法度，出产过大牌猫粮，莫得发生过翻车事件”等条目，筛选出了一家互助工场。

尽管高品性和高本钱决定了“喜喵”的高端定位，订价堪比大牌入口猫粮，但“喜喵”的配方比入口粮更严格：诱食剂、谷物完全莫得，只用纯肉配方；通常的本钱，入口粮用肉粉，“我们因为是腹地采购、腹地出产，就能用上鲜肉。家长们花通常的钱，毛孩子们吃上更好的饭。”

梦思

如今回思创业历程，“烧雇主”最自豪的一是我方当初能“豁出去”，二是“臀部顶猫粮”的流量莫得成为好景不长，而是转机成了用户的信任和订单。扭亏为盈、生意走上正轨之后，给品牌起名“喜喵”——意为“大庇寰宇小猫俱欢颜”——的初心越来越平素地浮目前他的心头。

他不再执着于“高端”的定位，在粉丝的提议下，增添了流浪猫挽回粮出产线，向动物保护机构捐赠猫粮，并通过视频共享挽回流浪猫的活动。

“烧雇主”挽回流浪猫

他还始创了猫粮品牌提供“家宠医师”就业，跟宠物病院的医师们达成“左券”：我方教他们奈何作念抖音运营，疏通他们在职责之余恢复喜喵用户的爱宠健康计划究诘。

大乐也在竣事了生意理思之后，寻找新的价值。他加入了抖音的“乡村守护东谈主”经营。他正本便是农民的犬子，从小感受到祖辈、父辈种地的贫穷，对乡村有生根的心理，看到农民过得不好就不忍心。如今有近千万粉丝作念背后的拥趸，他更有底气和才略承担起“乡村守护东谈主”的遭殃。

在产区收购生果的时候，他时时去果农们家里转悠、聊天，拍成短视频发到抖音，让东谈主们了解农村的糊口气象。但他莫得奉告各人的是，每次遭遇家里有坚苦的，比如老东谈主生病、孩子没钱上学，他齐会暗暗给东谈主家塞一个红包，或者终末结账的时候每斤多给个一毛或两毛。每次收完果子离开产区时，每户再发个五百一千的补贴。

大乐严格挑选水蜜桃

大乐不合计这是我方在“作念好事”，他只是秉持着农村东谈主朴素的价值不雅：“咱也对他好，他也对咱好，来岁来收的时候，他我方把差异格的果子往外挑，不会坑你。”

小微则是在一步一步的顺利中，迟缓开发了更大的“贪心”：要作念一个走向全球的中国淡水珍珠品牌。

往时，珍珠界以“海珠”为贵，“澳白”（澳大利亚海域特产的一种白珍珠）一条价钱被炒到几万元，小微也莫得心动，一以贯之地作念我方，宝石卖她的中国淡水珍珠。“我们国产珍珠的口头、光辉、品相并不比海珠差，价钱还低廉，我就不信闯不出一个市场。”

程晓虎也离“让羊绒成为各人消耗品”的筹画越来越近：他把动辄几千元的羊绒衫，价钱压到了一两千以至几百元；东黎羊绒在抖音的销售量从2021年的4万件到2022年的13万件，再到2023年的20万件。固然透澈数字不算大，但曾经竣事了五倍增长，这意味着一个新的用户群体正在形成。

他还瞻念察到了年青东谈主买羊绒的另一层休止：防守。羊绒纤细柔嫩，也娇贵，只颖异洗，后期防守本钱太高，让好多东谈主望而生畏。为了处分这个问题，他鼓励面料时候升级，推出了可机洗的居品，还竖立了一个洗护中心，用户把穿过的穿着快递发过来，熟练的工东谈主对其进行清洗、剃球、熨烫，再打包发还去，“跟新的一样。”

程晓虎有点羞愧地默示，计划到后期的可赓续，这项就业目前还作念不到免费，但他作念过调研，大城市的干洗店洗一件羊绒衣要68元，东黎的洗护中心一件38元，还不错办卡，500元20次，“每少小买一件穿着，就能养一件品性上佳的羊绒衫，穿若干年齐不变质、过期，但愿大众能合计值吧。”

此外，他还筹画下一步升级包装，用户下单时不错采选礼品袋或收纳袋，“我方穿就用收纳袋，送东谈主就用礼品袋——我们作念商家的，任务便是得志用户的需求，这么才调双赢嘛。”（文/郑伟）